Samningahegðun

Ritgerðir og greinar

Áhugi á samningahegðun hefur aukist til muna undanfarin ár og ber þess merki í rannsóknum og skrifum. Hér má nálgast nokkrar valdar meistararitgerðir og greinar.

„Af sárri reynslu vitið vex“ Upplifun íslenskra karlmanna í samningagerð

Höfundur: Kristján Helgi Theodórsson 1967-
Leiðbeinandi: Þóra Christiansen 1965-
 
Útdráttur: 

Meginmarkmið rannsóknarinnar var að varpa ljósi á upplifun íslenskra karlmanna í samningagerð, einkum með hliðsjón af því hvort þeir vinni með samkeppnismiðaðar samningaviðræður (e. distributive negotiation) eða samstarfsmiðaðar samningaviðræður (e. integrative negotiation). Reynt var að varpa skýrara ljósi staðalímyndina kynjanna og á hvaða hátt hún litar samningaviðræður karla almennt. Einnig var reynt að varpa ljósi á viðbrögð þeirra við ólíkum aðstæðum sem upp komu í samningaviðræðum og með hvaða hætti þeir bregðast við þessum ólíku aðstæðum.

Rannsóknin var unnin á grunni eigindlegrar aðferðarfræði þar sem tekin voru tíu viðtöl við samningamenn hjá ríkisstofnunum og verkfræðistofum. Voru viðtölin greind á grunni fyrirbærafræðinnar og mátti greina fimm meginþemu og eitt undirþema. Menntun, bakgrunnur og reynsla þessara einstaklinga er nokkuð áþekk. Helmingur þátttakenda er starfandi hjá hinu opinbera og helmingur þátttakenda er starfandi á einkamarkaði, en allir eiga það sameiginlegt að vera í lykilhlutverki í samningagerð fyrir sína skipulagseiningu.

Meginniðurstöður rannsóknarinnar undirstrika mikilvægi þess að samningamenn mæti undirbúnir til leiks og geri sér grein fyrir þeirri aðferðarfræði sem samningamenn almennt beita í samningagerð. Viðmælendur, sem allir voru íslenskir karlmenn voru á einu máli um að þeir sjálfir beittu samvinnumiðuðum aðferðum en töldu ekki rétt að draga þá ályktun að þannig væri þessu farið almennt með íslenska karlmenn í samningagerð. Staðalímynd spilar ákveðið hlutverk í þeirra samningagerð og einnig höfðu þátttakendur á orði að óöryggi samningamanna hefði mikla vigt í samningagerð og litaði mjög framkomu þeirra sem í hlut ættu. Skortur á þjálfun í samningagerð var eitt af því sem allir aðilar höfðu orð á og töldu mjög mikilvægt að þeirra skipulagsheild tæki fastari tökum.

Lykilorð: Samkeppnismiðuð aðferðarfræði, samvinnumiðuð aðferðarfræði, staðalímynd, sjálfstraust.

 

Samþykkt: 11.5.2018

URI: http://hdl.handle.net/1946/30237

„Alltaf að efast“ Upplifun handknattleikskvenna á samningastöðu þeirra við íþróttafélög

Höfundur: Steinunn Björnsdóttir 1991-
Leiðbeinandi: Elmar Hallgríms Hallgrímsson 1977-, Erla Sólveig Kristjánsdóttir 1958-
 
Útdráttur: 

Færni í samningaviðræðum hefur þróast mikið síðustu áratugi og lagðar hafa verið fram fjölda kenninga um það hvernig sé best að hegða sér við samningsborðið. Margar rannsóknir hafa verið lagðar fram um það hvernig konur eiga það til með að hegða sér í samningaviðræðum.

Megintilgangur þessarar ritgerðar var að svara eftirfarandi tveim rannsóknarspurningum: Hvernig nálgast íslenskar handknattleikskonur samningaviðræður við sín íþróttafélög? Hvernig upplifa íslenskar handknattleikskonur samningstöðu sína gagnvart íþróttafélögum? Lítil sem engin umboðsmennska tíðkast hjá íslenskum handknattleikskonum hér á landi og liggur því öll ábyrgð í þeirra höndum. Því var tilvalið að skoða samningsstöðu íslenskra handknattleikskvenna í dag gagnvart íslenskum íþróttafélögum.

Notast var við fyrirbærafræðilega aðferð í þeim tilgangi að skyggnast dýpra inn í upplifun handknattleikskvenna hér á landi. Þessi aðferð var talin henta best fyrir þessa rannsókn til að öðlast dýpri skilning á reynslu viðmælenda. Einnig til að skilja betur upplifun þeirra á fyrirbærinu svo möguleiki væri til staðar að svara rannsóknarspurningunum. Tekin voru ellefu djúpviðtöl við íslenskar handknattleikskonur sem spila á Íslandi. Flest allar voru með töluverða reynslu og höfðu því tekið þátt í mörgum samningaviðræðum.

Helstu niðurstöður þessarar rannsóknar leiddu í ljós að viðmælendur hafa ekki mikið tækifæri til að undirbúa sig og fara ekki markvisst eftir markmiðum sínum. Viðmælendur hugsa mjög heildrænt þegar kemur að því að semja við sín íþróttafélög. Einnig koma viðmælendur aldrei með fyrsta boð, heldur leyfa íþróttafélaginu að kasta út akkerinu þar sem hegðun þeirra einkenndist af ákveðnu öryggisleysi, frammistöðukvíða og meðvirkni. Að lokum upplifðu viðmælendur meiri þægindi og öryggi þegar samið var við konu. Viðmælendur féllu skýrt að birtingamyndum kynjamismunar sem ríkir almennt í samfélaginu þar sem konur bera gjarnan skarðan hlut frá borði.

 

Samþykkt: 8.1.2016

URI: http://hdl.handle.net/1946/23496

Áhrif persónuþátta og tilfinninga á útkomu samninga

Höfundur: Ragnar Karl Jóhannsson 1982-
Leiðbeinandi: Þóra Christiansen 1965-
Útdráttur: 

Þessi ritgerð og sú rannsókn sem var gerð, er liður í að glöggva sig á hvort og þá hvernig persónuþættir og tilfinningar hafa áhrif á niðurstöðu samninga. Persónuþættir og tilfinningar hafa verið rannsökuð í auknum mæli undanfarin ár og virðist rannsóknirnar gefa til kynna að ákveðnir persónuþættir og tilfinningar geti haft mismunandi áhrif á niðurstöður samninga.

Settar voru fram nokkrar tilgátur og rannsóknarspurningar um hvort persónuþættirnir ákveðni, samstarfsvilji, að eiga auðvelt með að treysta öðrum, áhættusækni, félagslyndi og lítil næmi fyrir tilfinningum skiluðu samningamönnum betri útkomu í samningum. Rannsóknin var einnig til að átta sig á hvort jákvæðar eða neikvæðar tilfinningar hefðu áhrif á niðurstöður samninga.

Rannsóknin var lögð fyrir háskólanema í framhaldsnámi; voru metnar þrjár samningaæfingar sem þátttakendur tóku þátt í. Milli æfinga lærðu þátttakendur meira í samningatækni og þegar mætt var í aðra og þriðju æfingu voru þátttakendur orðnir reynslunni ríkari og búnir að auka þekkingu sína í samningagerð. Æfingarnar sem notast var við eru byggðar upp til að hámarka ágóða beggja aðila.

Helstu niðurstöður þessarar rannsóknar voru að samningamenn sem eru ákveðnir eru líklegastir til þess að ná ekki samningum í fyrstu þegar þeir hafa ekki hlotið þjálfun né öðlast reynslu til þess að semja til að hámarka ágóðann. Eftir að samningamenn sem eru ákveðnir hafa fengið þjálfun og reynslu af samningum standa þeir sig mun betur en í fyrstu.

 

Samþykkt: 2.5.2011

URI: http://hdl.handle.net/1946/8167

"Flóknar samningaviðræður geta verið eins og sinfónía": Samningahegðun íslensku utanríkisþjónustunnar í ljósi kenninga í samningatækni

Höfundur: Hafrún Ösp Þórdísardóttir Stefánsdóttir 1971-
Leiðbeinandi: Silja Bára Ómarsdóttir 1971-
 
Útdráttur: 

Þessi ritgerð skýrir niðurstöður eigindlegrar rannsóknar á samningahegðun fulltrúa utanríkisþjónustu Íslands í milliríkjasamningum.

Tilgangur rannsóknarinnar var að kanna samningahegðun fulltrúa utanríkisþjónustunnar í ljósi kenninga í samningatækni. Spurt var annars vegar hvort samningahegðun utanríkisþjónustunnar samræmdist kenningum í samningatækni og hins vegar hvað mótar samningahegðun utanríkisþjónustunnar í milliríkjasamningum. Hálfstöðluð elítuviðtöl voru tekin við samningamenn innan utanríkisþjónustunnar til að skoða hvort milliríkjasamningagerð þeirra sýni merki áhersluatriða helstu kenninga í samningatæknilegum fræðum. Viðmælendur voru sex reynslumiklir starfsmenn utanríkisþjónustunnar sem allir hafa unnið að samningagerð fyrir hönd íslenska ríkisins, en þess var gætt að kynja-, aldurs- og menntunardreifing innan hópsins væri sem jöfnust

. Greining byggð á viðtölunum tekur tillit til þeirra takmarkana sem fulltrúar ríkisins starfa við sökum strangrar umboðskeðju, harðra ríkishagsmuna og rammasamninga alþjóðastofnana. Þá voru frásagnirnar bornar saman við kenningar á sviði samningatækni og kannað að hvaða leyti raunhegðun samningamanna átti hljómgrunn í samningatæknilegum fræðum. Að lokum var samningahegðun viðmælenda greind út frá sjónarhorni félagslegrar mótunarhyggju, bæði til að skýra niðurstöður betur og gefa fræðilega tengingu.

Niðurstöður sýna að þegar fyrrgreindar takmarkanir hafa ekki hamlandi áhrif á samningamennina fylgir samningahegðun þeirra helstu áhersluatriðum kenninga á sviði samningatækni.

 

Samþykkt: 8.5.2018

URI: http://hdl.handle.net/1946/30061

„Konur þurfa bara að hafa meira fyrir þessu“: Upplifun kvenna í lögmennsku við samningaborðið

Höfundur: Birna Gísladóttir 1980-
Leiðbeinandi: Þóra Christiansen 1965-
Útdráttur: 

Meginmarkmið rannsóknar þessarar er að varpa ljósi á upplifanir íslenskra kvenna við samningaborðið sem hafa bæði reynslu af vinnumarkaði og reynslu af samningaviðræðum. Leitast er eftir að fanga upplifanir kvenna í lögmennsku, hvort merkja megi áhrif staðalímynda á upplifun þeirra. Hvort kynhlutverk og samfélagslegar væntingar hafi áhrif á þær í samningaviðræðum og hvaða áskorunum þær standa frammi fyrir. Þá var einnig til skoðunar hvaða áskorunum konur í lögmennsku standa frammi fyrir.

Tekin voru viðtöl við níu lögfræðimenntaðar konur með fjölbreytta starfsreynslu sem og fjölbreytta reynslu af samningaviðræðum. Um var að ræða eigindlega rannsókn í formi hálfstaðlaðra viðtala og var aðferðafræði grundaðrar kenningar nýtt við úrvinnslu og túlkun gagna.
Niðurstöður rannsóknarinnar gefa til kynna að konur í lögmennsku þurfi oft á tíðum að hafa meira fyrir trúverðugleika sínum og þurfa að sanna sig meira en karlar við samningaborðið. Að sama skapi að konur þurfi oft á tíðum að leggja meira á sig til þess að komast að borðinu heldur en karlar.

Rauði þráðurinn í viðtölunum var sá að konur upplifa að þær þurfi almennt að hafa meira fyrir því að skapa sér traust og trúverðugleika við samningaborðið og sem konur í karllægri stétt. Að konur upplifa að þær þurfi að sanna sig meira til þess að öðlast rödd svo mark sé tekið á þeim sem karlar fá kannski fyrir fram gefið. Að um sé að ræða óáþreifanlega þætti í samfélaginu sem aðallega orsaka þennan veruleika sem konur búa við en um sé að ræða hindrun sem konur hafa aðlagað sig að.

 

Samþykkt: 8.1.2019

URI: http://hdl.handle.net/1946/32084

 

 

Notkun á virðisaukandi aðferðum í samningagerð: Umfjöllun og innsýn úr kjarasamningsgerð á Íslandi

Höfundur: Auðunn Guðni Lund 1989-
Leiðbeinandi: Þóra Christiansen 1965-
 
Útdráttur: 

Samningagerð (e. negotiation) er allstaðar í kringum okkur og við erum meiri þátttakendur í henni en við gerum okkur grein fyrir. Samningagerð má gróflega greina í virðisaukandi samningagerð (e. integrative negotiation) eða samningagerð sem miðar að skiptingu virðis (e. distributive negotion) en flest samningagerð ber með sér einkenni og aðferðir beggja (e. mixed-method).

Í þessari rannsókn verður einblínt á einkenni og aðferðir virðisaukandi samningagerðar og snýr fræðileg umfjöllun að því. Að auki var skoðuð samningagerð á Íslandi og fjallað um þætti sem hafa mótað hana í gegnum tíðina. Í því ljósi var gerð grein fyrir einkennum samningagerðar fyrir hrun, rannsóknir á samningagerð á Íslandi og kjarasamningagerð á Íslandi.

Rannsóknin leitast við að veita innsýn inn í íslenska kjarasamningagerð með greiningu á raundæmi. Samhengi þess og saga var skoðuð en meginþungi gagna voru viðtöl við aðila sem sátu fundi við samningaborðið og tóku þannig þátt í samningagerðinni. Einblínt var á notkun viðmælenda á virðisaukandi aðferðum ásamt því að draga fram eiginleika sem einkenna virðisaukandi samningagerð í dæminu.

Helstu niðurstöður styðja við fræði virðisaukandi samningagerðar hvað varðar ávinning af því að sjá sameiginleg markmið ásamt því skapa og viðhalda lausnamiðuðu umhverfi undir jákvæðum áhrifum (e. positive affect). Ætla má að fyrirkomulag samningagerðarinnar beri merki um valddreifða fyrirtækjasamninga sem reyndust henni tímafrek en jafnframt að virði samningsins hafi þannig verið aukið.

 

Samþykkt: 14.9.2018

URI: http://hdl.handle.net/1946/31825

Samningahegðun Mexíkóbúa og Bandaríkjamanna í NAFTA samningaviðræðunum

Höfundur: Ívar Kristinsson 1985-
Leiðbeinandi: Silja Bára Ómarsdóttir 1971-
 
Útdráttur: 

Í þessari ritgerð er varpað ljósi á mikilvægi menningar í samningahegðun.

Skoðað er fræðileg skrif í tengslum við menningu. Hugtakið menningavíddir er útskýrt og ólíkar nálganir að þeim er skoðaðar. Einkum er skoðað nálgun Hofstede, Hofstede og Minkov að menningavíddum. Kenningar þeirra eru tengdar við samningahegðun og er notast við kenningar fræðimannsins Salacuse til að skýra tengslin. Skoðaðar eru samningviðræður í tengslum við NAFTA (North American Free Trade Agreement), fríverslunarsamning Mexíkó, Bandaríkjanna og Kanada. Notast er við bók Von Bertrab sem hann skrifaði um samningaviðræðurnar en hún veitir innsýn inn í samningahegðun Mexíkóbúa og að einhverju leyti samningahegðun Bandaríkjamanna. Bókin er orðræðugreind og mikilvægustu punktarnir dregnir fram miðað við kenningar Hofstede, Hofstede og Minkov.

Við greininguna var notaður leiðarvísir sem var búinn til og dregur fram þá punkta sem skipta máli úr kenningum Hofstede, Hofstede og Minkov.

Í gegnum ritgerðina verður sýnt að kenningar Hofstede, Hofstede og Minkov eru notahæfar til að greina samningahegðun og að hluti af NAFTA samningaviðræðunum voru markaðar af menningu.

 

Samþykkt: 14.9.2012

URI: http://hdl.handle.net/1946/13052

Samningatækni : mikilvæg hæfni verkefnastjóra

Höfundur: Silja Guðmundsdóttir 1972-
Leiðbeinandi: Haukur Ingi Jónasson 1966-
 
Útdráttur: 

Starf verkefnastjóra er fjölbreytt og krefjandi og í síbreytilegum heimi og kjósa fyrirtæki í auknum mæli að nýta verkefnastjórnun og verkefnastjóra í skipulagsheild sinni til að sinna sífellt flóknari og krefjandi verkefnum. Því er mikilvægt að verkefnastjórar búi yfir ýmsum hæfnisþáttum, bæði mjúkum og hörðum, til að leysa verkefnastjórnunina farsællega af hendi. Undanfarin ár hafa hinir mjúku eiginleikar fengið aukið vægi svo sem samningatækni.

Markmið þessa verkefnis er að rýna hvernig verkefnastjórar í íslensku atvinnulífi nýta sér samningatækni í störfum sýnum og hvernig sú hæfni samræmist bæði Grunnviðmiðum um hæfni verkefnastjóra sem gefin eru út af Alþjóðaverkefnastjórnarsambandinu (IPMA) og fræðum um samningatækni. Í þessum tilgangi voru tekin viðtöl við þrjá verkefnastjóra sem starfa í mismunandi geirum atvinnulífsins.

Viðtölin gáfu til kynna að verkefnastjórarnir eru að nýta sér samningatækni í starfi og töldu mikilvægt að búa yfir þessari hæfni til að geta sinnt starfi sínu. Þá mátti greina að verkefnastjórarnir eru að skilgreina óskaniðurstöðu, sýna samkennd og beita sannfæringakrafti til að viðhalda trausti og jákvæðum viðskipta og starfstengslum til ná sameiginlegu markmiði teymisins.

 

Samþykkt: 22.6.2020

URI: http://hdl.handle.net/1946/36403

Valdatafl í tvíhliða samningsgerð: Geta tilfinningar eins og reiði haft áhrif á niðurstöður samninga og er viðhorf fólks til slíkra valdbeitingartóla í takt við niðurstöður rannsókna

Höfundur: Tómas Vignir Ásmundsson 1987-
Leiðbeinandi: Runólfur Smári Steinþórsson 1959-
 
Útdráttur: 

Ásamt því að fræðilegum bakgrunni á hinu óræða hugtaki valdi verði gerð skil verður hér reynt að komast að því hvort hægt sé að nýta reiðitilfinningar sem nokkurs konar valdbeitingartól til að öðlast yfirhönd í tvíhliða samningum. Einnig er skoðað hver afstaða fólks yfir höfuð er til slíkra tilburða í samningaviðræðum og hvort því finnst almennt að það geti verið samningamönnum til framdráttar eða hreinlega aftrað þeim í leit sinni að bestu mögulegu niðurstöðum samninga. Skoðað er hvort skoðanir fólks að reiðitilfinningum í samningum séu breytilegar eftir því hvort það sé sjálft í valdmeiri stöðu samfélagslega og var það ákvarðað út frá stjórnunarhlutverki í starfi. Einnig voru þessir sömu parametrar skoðaðir með tilliti til kyns og aldurs. Loks var athugað hvort fólki finnist það mögulega aftra samningamönnum í framtíðarsamningum sínum að beita slíkum tilfinningum vegna mögulegra bakslaga fyrir tilstilli hegðunar sinnar.

Helstu niðurstöður voru þær að miðað við þau gögn sem söfnuðust við gerð tilraunarannsóknar þar sem framkvæmdar voru tvær gervisamningaviðræður var ekki hægt að samþykkja tilgátur um að hægt sé að hafa áhrif á niðurstöður samninga í tvíhliða samningum. Aðrar niðurstöður voru þær að viðhorf fólks til þess hvort hægt sé að hafa áhrif á niðurstöður samninga með reiðina að vopni er almennt neikvætt, þrátt fyrir að fyrri rannsóknir virðast styðja það. Viðhorfið er hins vegar ólíkt meðal fólks eftir því hvar í samfélaginu það er. Þar má helst nefna að valdmikið fólk er ekki eins ósammála því að hægt sé að ná fram betri niðurstöðum fyrir báða samningsaðila, eða stækkun á samningskökunni, ef svo má að orði komast, heldur en fólk með minna skynjað vald. Að lokum má nefna að konur eru hlutfallslega meira ósammála þessari sömu staðhæfingu en karlar.

 

Samþykkt: 9.1.2020

URI: http://hdl.handle.net/1946/34766

„Við erum köldustu gangsterarnir.“ Samningahegðun Íslendinga á alþjóðavettvangi 1997-2007

Höfundur: Ragnhildur Bjarkadóttir 1979-
Leiðbeinandi: Silja Bára Ómarsdóttir 1971-
 
Útdráttur: 

Í rannsókn þessari er skoðuð samningahegðun Íslendinga á alþjóðavettvangi á árunum 1997-2007 og sett í samhengi við efnahagssögu landsins og fræðilega umfjöllun um samningaferli. Þrátt fyrir að erfitt sé að finna einhver ákveðin kerfi í því ferli sem beitt er við samningagerð, þá hafa fræðimenn leitast við að finna sameiginlegan kjarna sem liggur til grundvallar í samningaferlum.

Í rannsókninni er leitast við að bera saman og skilja hvernig íslenskir samningamenn undirbjuggu sig og upplifðu samningaviðræður á alþjóðavettvangi á fyrrnefndu tímabili. Beitt var eigindlegri aðferðarfræði og var fræðilegt sjónarhorn rannsóknarinnar félagsleg mótunarhyggja og fyrirbærafræðileg nálgun. Fimmtán viðtöl voru tekin við íslenska kaupsýslumenn og eru þau grundvöllur greiningar á samningahegðun Íslendinga.

Greining rannsóknarinnar á mati viðmælenda um það hvernig Íslendingar eru sem samningamenn á alþjóðavettvangi, sýndi að þeir hafa sameiginlegan grunn í nálgun sinni sem rekja má til menningar og sögu Íslands. Hugmyndir þeirra um Íslendinga sem samningamenn voru þó í mótsögn við þær lýsingar sem þeir gáfu á raunaðstæðum í samningaviðræðum. Niðurstöður leiddu í ljós að hægt var að finna sameiginlegan kjarna í samningaviðræðum Íslendinga á alþjóðavettvangi og var hann í samræmi við fræðilegar hugmyndir.

 

Samþykkt: 14.1.2011

URI: http://hdl.handle.net/1946/7308

,,Þú baðst bara um minna." Hefur samningatækni áhrif á kynbundinn launamun?

Höfundur: Unnur Ýr Jónsdóttir 1970-
Leiðbeinandi: Gylfi Dalmann Aðalsteinsson 1964-
 
Útdráttur: 

Markmið þessarar rannsóknar var að kanna hvort að kynbundinn launamun megi að einhverju leiti rekja til ólíkrar hegðunar og samningatækni karla og kvenna í launa-, atvinnu- og starfsviðtölum. Hvort að útskýra megi kynbundinn launamun með einhverju öðru en þeim tölulegum upplýsingum sem hafa komið fram í flestum ef ekki öllum launakönnunum sem framkvæmdar hafa verið, bæði hér á landi og erlendis.

Hér er um eigindlega rannsókn að ræða. Tekin voru viðtöl við átta einstaklinga. Tilgangurinn var að kanna þeirra upplifun, reynslu og tilfinningar til málefnisins og hvort að þeir greindu mun á körlum og konum í samningaviðræðum um laun og stöðuveitingar. Viðmælendur starfa allir sem stjórnendur eða millistjórnendur og eru með mikla reynslu af starfsmannamálum. Allir hafa þeir komið að fjölmörgum launaviðræðum, ráðningum, stöðuveitingum og starfmannasamtölum og samið við fjölbreyttan hóp karla og kvenna um kaup og kjör.

Helstu niðurstöður benda til þess að hegðun kynjanna í launa- og starfsviðtölum sé ekki sú sama. Konur hafa minni áhuga á launum, aðrir þættir en laun skipta þær meira máli og þær fórna ekki fjölskyldulífi fyrir betri störf eða hærri laun. Þá benda niðurstöður jafnframt til að efla þurfi samningatækni kvenna og að konur þurfi að átta sig betur á virði sínu á vinnumarkaði. Samkvæmt niðurstöðum þessarar rannsóknar má því leiða líkum að því að hluta kynbundins launamunar megi skýra með ólíkri hegðun kynjanna þegar kemur að því að semja um kaup og kjör.

 

Samþykkt: 13.5.2019

URI: http://hdl.handle.net/1946/32894